メールマーケティングの成功事例の一部をご紹介いたします。

薬剤師 紹介会社さま（従業員数：300名〜、対応エリア：全国）

【課題】

自社で実施していたメルマガ作成は、営業マンに一任していたためノウハウの蓄積はおろか、定期的な配信もままならない状況でした。求人情報をメインにメルマガで配信していましたが、求人の善し悪しで反応率が上下しており、手間がかかるわりに再登録数アップにつながらないため、強化したほうがよいと分かっていても後回しになっていました。結果的に、過去の登録者に対するフォロー対応が全くできておらず、新規登録も伸び悩む一方で広告費がかさんでいました。

【メルマガ配信後】

メルマガからの再問合せ数が月10件前後で推移

【担当者さまの声】

過去に問合せいただいた求職者に対して、定期的に連絡したほうがいいと思っていましたが、どんな情報を、どんな方法で連絡すべきか知識や知恵もなく、とりあえずとはじめたのが求人のメルマガ配信でした。しかし、誰にどのタイミングでどんな求人情報を配信しているかは、営業マンに一任していたため、メルマガの効果を最大限にするためのノウハウはおろか、定期的にメルマガ配信さえできていませんでした。返信率を計測したところ、0.5%もないことが分かり、営業マンからは「手間がかかるわりに、反応がない」と言われる状況で、フォロー体制の仕組み作りがまったく構築できていませんでした。

そんな中、エクスペリンクマーケティング株式会社からリーフレットが届き、「メルマガからの再問合せ率5%」という衝撃的な数字に興味をもち、一度来社してもらうことに。メルマガ内容そのものがノウハウのため、契約前に文面を確認することは出来ませんでしたが、求職者のモチベーション別にストーリー展開して、営業マンの追客漏れを防ぐシナリオを用意していること、実績数値を信頼して配信を依頼することにしました。今までは、求人情報を利用して求職者のモチベーションをフィルタしていましたが、求人以外の方法でフィルタできることを知り、新しいメルマガのコンセプトに魅かれ、試しに依頼することにしました。

結果的に、毎月20名前後の再問合せを頂いています。

もちろん、中には条件の厳しい方や転職時期が先のかたもいらっしゃいますが、営業マンの手をわずらわせることなく、継続的にアプローチできるため、今まで取りこぼしていた求職者も転職サポートできるようになりました。また、求職者からの信頼度を担当者別に見える化できるようになったのもメリットとして挙げられます。信頼の厚い担当者は、再登録率やコンタクト率が高くなっています。この指標を元に、信頼を得ている担当者のアプローチ方法を可視化して、コンタクト方法のボトムアップを実現することができました。

現在は、少しずつメルマガからの転職実績も増えてきたので、今後も継続的に配信を実施したいと考えています。そして、問合せいただいた全ての求職者と定期的に連絡を取ることによって、ライフイベントごとに訪れる転職の機会をすべて任せてもらえるようになることが目下の目標です。

 

看護師　紹介会社さま（従業員数：〜99名、対応エリア：関東、中部、関西）

【課題】

看護師は全国に120万人ほどいるので新規登録者数は増加傾向にありましたが、競合他社とバッティングすることが多く成約率が低い状況でした。また、看護師紹介業界は参入障壁が低く、様々な企業が限られたパイを奪い合っていることもあり、広告費は増加の一都をたどっていました。現状を打破するためには、他社が実施していない登録施策を実施し、他社よりも早く求職者と連絡が取れることが必要だと感じていました。

【メルマガ配信後】

メルマガからの再問合せ数が月20件前後で推移

【担当者さまの声】

求人のメルマガ配信を営業アシスタントから定期的に配信していましたが、反応率は0.1～0.3%ほどで、求人のピックアップや配信前チェック、配信後のメルマガ停止依頼の対応など、手間がかかる割に効果を実感できずに二の次になっていました。配信も、求職者ニーズにあわせて個別で配信したほうが効果が上がるだろうとは推測していましたが、個別にメルマガを作成すると、とんでもない時間がかかるので現実的ではないと思っていました。

しかし、一方でシステム改修など先行投資をして「求職者の希望エリアや条件にあわせて配信する仕組み」をつくっても、費用を回収できるだけの効果があるのかも判断できないまま時間が過ぎていました。

そんな時に、エクスペリンクマーケティングからご連絡をいただき、メルマガから転職を前向きに考える返信率が5％で推移していること、費用も返信があった分だけ支払うコストリスクがないことが決めてになり、エクスペリンクマーケティングさんにメルマガ配信を依頼することにしました。メルマガの内容は、エクスペリンクマーケティングさんが実績のある内容をもとに作成してくれました。配信前にチェックをさせてもらい、追加したいことや修正したいことを反映してもらいましたので、求職者にどんな内容が配信されているのかを事前に確認することができ安心してスタートすることができました。

求職者からの返信があれば、返信日の翌日午前中にはご連絡してもらえるので、スピーディな対応ができます。転職を前向きに考えている方だけでなく、今は転職を考えていないという方からも返信をもらえるので、無駄な連絡をせずにすむことで生産性をあげることができます。また、メルマガから再登録になった求職者のコンタクト率ですが、最初は高い担当者と低い担当者に差がありました。そこで、コンタクト率の高い担当者をピックアップしてコンタクト方法のノウハウを全担当者に教育することで、コンタクト率のアップにも貢献してくれました。

メルマガのよって掘り起せた求職者からの成約数が伸びるたびに、今までいかに求職者の要望に気づかずに対応していたかを痛感しました。メルマガの求職者は、転職に能動的になる前の方が多いため、成約するまでにやや時間がかかる傾向にあります。しかし、一方で競合他社にも登録する前の求職者の囲い込みができるため、連絡が取れると成約数は高い傾向にあります。

今まで、競合他社に先をこされてしまうことも少なくなかったので、自社で独占してモチベーションの高い求職者の囲い込みができるようになり、助かっています。